UnivaPayは11月10日、オンラインセミナー「UPRISE TALK（アップライズトーク）」第二回を開催。変化していく営業とはどのようなものか、株式会社ベーシックの持田雄一様とMtame株式会社の田中次郎様を招いて話を聞いた。

第一部は各社のサービスの紹介を交えてマーケティングを語りつつ、第二部はパネルディスカッションでマーケティングを導入する場合、どこを気を付けるべきかを発表した。

第一部

持田様・BtoBマーケティングの現状について

持田様は、BtoBのスペシャリスト。
当日は展開しているサービス「ferret One」を紹介を交えつつ、BtoBマーケティングの現状を講演した。

持持田様はBtoBでは、BtoCと違い、リード獲得、育成、商談と顧客の検討段階に合った段階的なアプローチが必要と説く。

各段階で、重要なポイントがあるといい、

• 集客：顧客とのタッチポイントを増やす
• リード獲得：顧客の興味関心に合わせた情報提供
• リード育成：商品への興味関心度を上げる
• クロージング：対面で顧客の問題点をご提案する

などがある。

ferret One はこれらのBtoBマーケティングの重要な要素を１つで管理できるツール。

サイトやLPを作るだけでは効果がない現代、

サイトやLPなどのCMSで簡単に統合管理ができることに加え、行動分析やリード管理、メール配信、SEOの計測管理など、マーケティング機能もセットになっている。

既存のマーケターが時間節約のために導入する例もあれば、マーケティングを始めたての人にも向いているという。

田中様・マーケティングオートメーションについて

田中様はMtameの取締役を務めるほか、一般社団法人　法人営業デジタル化協会の理事も務めている識者。

Mtameのサービスと交えつつ、これからマーケティングを強化する企業がやるべきことを説いた。

よく出てくる「マーケティングオートメーション」というのは、自動化ではなく効率化を目指すべきとした。それは、大多数の企業が自動化するほどのマーケティング経験を実は持っていないからだと指摘。

マーケティングオートメーションの真の価値は商談を増やすことにあるという。

マーケターは見込み客、ニーズ潜在層の放置を防ぎ、営業は直近で検討中の客を取りこぼさないことが重要。

マーケティングオートメーションの意識調査では、導入費用など費用がネックという人が88％、活用できなさそうなど、活用に関する不安が71％と高い数値。

同社が展開しているツール「BowNow」はマーケティングを強化したい企業に向けたもの。
問題となっている費用と活用のふたつを解決する。テンプレートが使用でき、複雑な設定は不要。効率化に寄与すると説明した。

第二部　パネルディスカッション

BtoBマーケティングとは、営業職の人にとってわかりやすく表現するなら、BtoBマーケ=営業手法のひとつというと理解しやすい。

あくまで営業手法のひとつだという意識が重要となる。

施策として、まずマーケティングを始めるにあたってすべきことは、ターゲット戦略設計に即したサイト制作から始めるのが吉。

リードを獲得し、育成できるサイトとは何か。とりあえず制作するではなく、カスタマージャーニーやキーワード、ターゲット設定などに注意しつつ、集客のチャネルを選択し、はじめてWebサイトの作成が行える。

その後も、実績整理や管理を怠らず、いかに育成できるかも重要だ。

メールマーケティングでは開始当初はクイックウィンで解決すべきだという。

細かくやることが、悪なのではない。
右も左もわからない状態から細かくやるくらいなら商談創出インパクトのある施策をまず実行し、成果を出し、より深い施策を企画していく。

そうして最短で商談を生み出すことを目的とし、短い時間で実行するべく、インパクトの大きいリストに対して実施したいところ。

ツールとしては自社のマーケティングリテラシー、動員可能な人数があるか、目的は何か、どれくらいのリソースが用意できるかの４点に着目して決める。

BtoBマーケティングの初めの一歩として

• 今までのやり方を変える覚悟
• 担当者専任者を決める
• 評価方法を決める
• いきなり細かくせず、まず実行して成果を作ってみる

ツールや外部業者は、究極言えばあとから決めても問題はなく、逆にこの４つがないと必ず成功はない、と言えるほどだ。

これを機にBtoBマーケティングを始めたい方は、以上を参考にするとスムーズに事が運びやすくなるはずだ。